【MUPカレッジweek7】伝えるスキルについて
こんにちは、hiikun03です。
このブログでは、『MUPカレッジ』で学んだことをアウトプットしていきます。
今回は、どんな職種にいても、また人間であれば必要なスキル「伝えるスキル」について書いていきたいと思います。
これから皆さんは起業していく上でアイディアや企画、制作という順序で進めていくことになりますが、その後必ず販売や営業、プレゼンをすることになります。
今日はその販売や営業、プレゼンで必要であり、ビジネスをしていく上で最も重要な「伝えるスキル」をまずは学んで行こうと思います。
それでは、今回は「営業」のやり方を元に「伝えるスキル」をアウトプットしていきます。
- 事前調査
皆さん、特に営業職の方は、普段どのような営業をしているでしょうか？
営業職の方は、クライアントにお会いし席に座るな否や「御社ってどんな事業をされてるんですか？」と聞いてしまってないでしょうか？
これは一番やってはいけないパターン。
どんなに完璧な資料を持っていっても、どんなに素晴らしいプレゼンを準備していたとしても、この質問をしてしまっては相手は話を聞く気にもならず、結果獲得することができません。
では、どうしたらクライアントが聞く耳をもってくれるのでしょうか？
それは、クライアント先の事前調査です。
事前調査とは、クライアントがどういう事業をしているのかなどを伺う前にしっかり下調べしておくこと。もし、クライアントのSNSアカウントなどがあれば、しっかり繋がっておくとより良いでしょう。
営業というのは、クライアントに「提案をして商品を買ってもらう」と考えられがちですが、提案よりも何よりもこの事前調査が最も重要なのです。
MUP講師である竹花さんは以前上司に「営業にいく時は、クライアント先のホームページを全てコピーしていけ。」と言われていたそうです。
これはなぜかというと、ホームページをコピーいていきクライアントの前でわざわざ開くことによって
「この人、ちゃんと調べてきてくれてるんだな。いい提案してくれそうかも。」と前向きな姿勢になってくれて聞く耳をもってくれるようにるからです。
営業でまず大切なのは、クライアントに話を聞いてもらえる状態にすること。
その手段として、事前調査が大切なのです。
それでは、事前調査ができたら提案・・・？いえ、まだ提案をしてはいけません。
- ヒアリング
事前調査の次に重要なのが、ヒアリングです。
営業は「話して物を売る」と思われがちですが、営業は話してはいけません。
愛想笑いをし、徹底的にヒアリングをすることが大切です。
上記の事前調査でも書いたように「御社ってどんな事業をされてるんですか？」とはヒアリングでも聞いてはいけません。
では、どういう風にヒアリングをしていけば良いのか？
ヒアリングには、「SPINの法則」というものがあります。
- 守るべきSPINの法則
営業の目指すべきところは、「プレゼンをして買わせる」のではなく、クライアントに「自分の商品が必要だと思わせ、気づいたら買いたくなっていた。買ってしまっていた。」という状態を作ることです。
以下の「SPINの法則」通りに質問していくと、クライアントは勝手に「この商品欲しい」と思ってくれます。
今回は、美容院もしくは美容院オーナーに営業に行ったと仮定し「SPINの法則」を説明していきます。
Situaition(状況質問)・・・まずは、クライアントに会社や店舗の状況を再認識してもらうために以下のような質問をします。
- 御社の広告費がいくらぐらいですかね？（わかっていることでも相手に把握してもらうためにあえて聴く）
- 結構集客はHPBに偏ってる感じですかね？
- 広告で最も重視していることって何ですか？
Problem(問題質問)・・・現状を把握してもらったら、続いては現在の問題点や課題を認識してもらいます。
- 集客で現在の課題とかって何だとお考えですか？（把握できてないクライアントがほとんど）
- 例えば、他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでなかなかリピートに繋がらないとか、
- なかなか自社で忙しく時間がないので、新規のお客様に認知が広がらないとか。
Implication(誇示質問)・・・そして、このままだとより大きな発展になるぞ。ということを認識してもらいます。（「不」を認識してもらいます。）
- 例えば、吉祥寺のサロンさんとかだと大手のサロンさんが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万円も上がって赤字になってしまったといってますが、そういうHPBに頼らない対策とかって何かされてますか？
- 実際にHPBからの集客が0になったら赤字になりますか？
Need payoff(誇示質問)・・・最後に、買わせる質問
- もしビラ配りに莫大な工数をかけなくても、そしてHPBの掲載費に数百万かけなくても、工数０で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
- また、お客様がリピートできるようなシステムがあるのですが、ご興味ございましたらご説明しますが、いかがでしょうか？
このように「不」を与え、興味をそそらせるようにこの順番で話すことが重要です。同じ話をしていても、順番が違ってしまうことで購買率が変わってきてしまいます。
そして、このように相手が聞きたくなったところでいよいよ提案をします。
続いては提案「プレゼンの法則」について解説します。
- 「BFAB」プレゼンの法則
事前調査とヒアリングでクライアントに興味を持ってもらうことができたら、あとはBFABの順番に添って提案をしていきます。
Benefit(利益)
- 弊社のインスタ人工知能の導入で御社に１億円の経費削減と売り上げ１億円の売り上げ向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しております。しかも新規獲得加えリピートの獲得も可能です。
Future(未来)
- なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にインスタではお客様とのコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
Advantage(利点)
- そのため、現在のように無差別にターケティングしているようりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターケティングすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方簡単にできるのです。
Benefit(利益)
- それによって１億円の経費削減、新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
このように「BFAB」に基づいて言いたいことをまとめ、クライアントの前ではこれを暗記して言える状態までできれば素晴らしい営業です。
営業という業務は、商品が変わるだけでやることはそんなに変わらないので、このBFABをべースに話す内容を変えれば購買率は上がっていきます。
- Whyを話す
ここまで上記では、クライアントに「何を提供するのか？（what）」と「どうやって提供するのか？（how）」の提案について学んできました。
しかし、提案で最も大切なのは
「なぜ、それを提供するのか？」
というWhyの部分を話すことです。
なぜ、Whyが大切なのかというと、「なぜ、それを売るのか？（Why）」を話すことで、相手に深く印象付け、より興味を持ってもらうことができるからです。
それでは、ここでよくある４色のペン売る時を例に「Whatから話した時のパターン」と「Whyから話した時のパターン」を見てみましょう。
- Whatから話したパターン
「このペンはとても素晴らしいです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンはいろんなシチュエーションで活用することができます。例えば、授業のノートで一色でわかりづらかったノートが、色分けすること見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなしです。」
- Whyから話したパターン
「私はアメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前にノートを見返し見ると全て黒字で書いていたためにどこが重要なのかわかりませんでした。そして結果、試験には落ちてしまいました。
このことから私はノートを取ることが重要ではなかった。ノートの取り方が重要なんだと気づきました。だから、１本で４色出るペンを開発しました。
私は、このペン１本が時には人の人生を左右すると信じています。」
いかがでしょうか？同じようにペンを売っていますが、Whyから話した方が印象に残った、もしくはインパクトが強かったのではないでしょうか？
このように、WhatやHowを話すよりも、まずはWhyから話すことが最も重要なのです。
ちなみに、これは商品を売るだけでなく、自己紹介や就職面接の時など相手に覚えてもらいたい時などにも使うことができます。
「何を売るかではなく、なぜ売るのか。」
このように「商品を売るのではなく、ストーリーを売る」ことが大切なのです。
営業のときは、Why？を話してからBFABを話すようにしましょう。
- まとめ
「物は言いよう」と言われるように、同じことを言っていても伝え方や伝える順番によって相手に与える印象は大きく変わってしまいます。
営業では「事前調査」と「ヒヤリング」で、まずは相手に興味を持ってもらい聞く耳を持たせること。
話すときは、Why？から話し「商品を売るのではなく、ストーリーを売る」こと。
これを徹底し、私も皆さんと一緒にしっかり印象を与えられる人になりたいと思います。
それでは本日はこの辺で。
